Agent-Commerce-Transformation im Volkswagen Konzern: ONE Platform als Rückgrat

Der Volkswagen Konzern stellte auf das Agentenmodell um: Kunden kaufen direkt beim Hersteller, Händler übernehmen Probefahrt und Übergabe gegen feste Provision. Kein Bestandsrisiko für Händler, kein Feilschen für Kunden. Dieses Modell hat eine nicht verhandelbare Voraussetzung — Hersteller, Händler und Kunde müssen dieselben Zahlen sehen. Und 2022 taten sie das nicht. VW, Audi, Škoda, SEAT/CUPRA und Porsche liefen auf je eigenen Vertriebsstacks: getrennte Bestellungen, getrennte Preise, getrennte Kundendaten, fünf Rechtseinheiten, die je eine eigene P&L verteidigten.

Ich verantwortete die Commerce-Plattform, die alle fünf tragen musste.

Das Engineering war substanziell, aber machbar — Commerce-Backbones sind ein bekanntes Problem. Woran Projekte dieser Art wirklich scheitern: Eine gemeinsame Plattform sieht aus dem Inneren einer Marke wie Kontrollverlust über das eigene Haus aus. Jede Marke hatte eine Führung, die für eigene Ergebnisse geradestand, eigene Digitalinitiativen betrieb und gute Gründe hatte zu glauben, ihre Kunden verhielten sich anders. Ein technisch perfektes Backend, auf das sich drei von fünf Marken leise verweigern, ist ein gescheitertes Projekt mit exzellenter Dokumentation.

Also begann das Design bei der Politik. Ein WhiteLabelFrontEnd auf einem MonoRepo gab jeder Marke einen Storefront, den sie sichtbar besitzt — ihr Design, ihre Journey, etwas, auf das die eigene Führung zeigen kann — während die Commerce-Schicht darunter geteilt blieb. Das ist nicht die schlankste denkbare Architektur; fünf eigenständige Frontend-Identitäten kosten real. Es war der Preis für fünf Unterschriften, und er war es wert. Die Verhandlung darüber, wo Markenunabhängigkeit endet und die gemeinsame Schicht beginnt, lief länger als das meiste Engineering. Dass sie geschlossen wurde, ist der Grund, warum die Plattform genutzt wird.

Die ONE.Konzern Business Platform wurde zum Backbone und verband Beschaffung, Logistik, Produktion, Finance und Vertrieb. Wer online einen Audi konfiguriert, sieht denselben Preis, dieselbe Verfügbarkeit und denselben Liefertermin wie jemand im Autohaus — die Pricing-Engine ist by design transparent, weil das Agentenmodell die Verhandlung abschafft. Bestellstatus und Übergabeschritte bleiben synchron, egal ob der Kauf im Browser oder im Showroom begann. Steuerregeln, rechtliche Anforderungen und lokales Pricing werden zentral verwaltet und pro Markt ausgespielt.

Sales, IT, Finance und Dealer Operations hörten auf, parallele Versionen der Realität zu pflegen: gemeinsame KPIs über Marken und Märkte, konsistentes Reporting zu Order Intake, Bestand und Auslieferung.

Ich führte die cross-funktionale Steuerung, die Business- und Technologieentscheidungen im Fluss hielt. Markt-Readiness-Reviews mit Legal, Security und Compliance liefen parallel zum Build, nicht danach. DSGVO-konformes Consent- und Identity-Management gehörte ab dem ersten Markt zum Plattformvertrag — deshalb konnten spätere Märkte starten, ohne die Grundlagen neu zu verhandeln.

• Über eine Million Nutzer arbeiten täglich auf der ONE-Plattform, über alle fünf Marken.
• Standardisierter Direktvertrieb ging in Frankreich, Spanien, Italien, Tschechien und Deutschland live — Marktstarts verkürzten sich von Monaten auf Wochen, jeder nutzt das Onboarding-Playbook des vorherigen.
• Händler im Konzern tragen kein Bestandsrisiko mehr; Finance gleicht keine fünf Systeme mehr ab.